Próg darmowej dostawy powinien być policzony z marży na koszyku, a nie ustawiony dlatego, że konkurencja pokazuje „Kostenloser Versand ab 50 €”. Jeżeli sklep zarabia średnio 18 € marży brutto na zamówieniu, a realny koszt paczki wynosi 7 €, darmowa wysyłka może zabrać dużą część wyniku. Jeżeli jednak próg zwiększa średnią wartość koszyka z 42 € do 65 € i dodatkowy produkt wnosi wystarczającą marżę, koszt dostawy może zostać pokryty przez większy koszyk.
W niemieckim sklepie trzeba policzyć nie tylko stawkę widoczną w cenniku DHL, DPD, GLS czy Hermes. Liczą się również opakowanie, materiały, dopłaty, obsługa, strefy, waga gabarytowa i ewentualny koszt wysyłki zwrotnej.
Najprostszy wzór na próg darmowej dostawy
Zacznij od średniego koszyka i marży kontrybucyjnej, czyli kwoty pozostającej po kosztach bezpośrednio związanych z towarem.
Przykład:
- średni koszyk: 48 €;
- średnia marża po koszcie towaru: 40%;
- średni koszt wysyłki i pakowania: 6,80 €.
Przy koszyku 48 € marża przed wysyłką to 19,20 €. Po pokryciu przesyłki zostaje 12,40 € przed pozostałymi kosztami firmy.
Jeżeli próg ustawisz na 60 €, a klient doda produkt za 12 € z podobną marżą, dodatkowa marża wyniesie około 4,80 €. To wciąż nie pokrywa całych 6,80 €. Próg może więc wymagać większego bufora.
Nie kopiuj progu konkurenta
Dwa sklepy sprzedające podobne produkty mogą mieć zupełnie inną ekonomię:
- inny koszt zakupu;
- inne umowy kurierskie;
- inny odsetek zwrotów;
- inne opakowania;
- inne kategorie gabarytowe;
- inne koszty płatności;
- inną wartość klienta powracającego.
Konkurent może mieć próg 49 €, bo jego paczka kosztuje 3,80 €. Twój realny koszt może wynosić 8,50 €. Ta sama komunikacja nie oznacza tej samej rentowności.
Policz pełny koszt jednej wysyłki
| Składnik | Przykładowy koszt |
|---|---|
| etykieta kurierska | 4,90 € |
| karton | 0,80 € |
| wypełnienie i taśma | 0,35 € |
| obsługa pakowania | 0,75 € |
| średnia dopłata / korekta | 0,30 € |
| Razem | 7,10 € |
To przykładowa kalkulacja, nie cennik przewoźnika. Własne liczby powinny pochodzić z faktur i rzeczywistej liczby paczek.
Próg powinien być wyższy od średniego koszyka
Jeżeli średnia wartość zamówienia wynosi 52 €, próg 49 € niczego nie zmieni — większość klientów i tak go przekracza. Sklep po prostu zacznie finansować wysyłkę dla zamówień, które wcześniej płaciły ją samodzielnie.
Próg powinien zachęcać do sensownego zwiększenia koszyka, np. z 52 € do 65–70 €, ale nie może być tak wysoki, że klient uzna go za nieosiągalny.
Co pokazać w koszyku?
Komunikat typu:
„Noch 12,40 € bis zum kostenlosen Versand”
jest zwykle bardziej użyteczny niż samo „kostenlos ab 69 €”. Klient od razu wie, jaka kwota brakuje.
Jeżeli sklep proponuje produkty do uzupełnienia koszyka, powinny być one rzeczywiście przydatne. Nie warto wciskać przypadkowych akcesoriów tylko po to, aby przekroczyć próg.
Różne progi dla różnych klas wysyłkowych
Jeden próg może być nierentowny, jeśli sklep sprzedaje zarówno małe produkty, jak i ciężkie lub długie paczki.
Możliwe podejścia:
- darmowa dostawa tylko dla standardowej klasy;
- wyłączenie produktów ponadgabarytowych;
- osobny próg dla ciężkich produktów;
- stała dopłata gabarytowa mimo darmowej dostawy standardowej.
Warunki muszą być pokazane jasno przed zakupem.
Darmowa dostawa a Packstation
W Niemczech część klientów preferuje DHL Packstation. Może się okazać, że dostawa do automatu ma inny koszt lub inny proces niż dostawa pod adres.
Jeżeli obsługujesz Packstation w WooCommerce, dane muszą być zbierane prawidłowo. Pomaga w tym poradnik DHL Packstation w WooCommerce: Postnummer, numer Packstation i kod pocztowy.
Darmowa dostawa nie może zacierać terminu dostawy
Klient nadal powinien wiedzieć, kiedy przesyłka zostanie dostarczona. „Kostenloser Versand” nie jest informacją o czasie.
Jeżeli sklep pokazuje „Versand in 24h”, ale przewoźnik potrzebuje kolejnych dwóch dni, klient może odczytać komunikat jako obietnicę dostawy w 24 godziny. Zobacz jak podawać Lieferzeit i nie mylić jej z terminem wysyłki.
Co ze zwrotami?
Próg darmowej dostawy nie kończy się w momencie wysłania paczki. Zwrot części zamówienia może spowodować, że klient ostatecznie zatrzyma produkty o wartości niższej od progu, ale pierwotna paczka została już opłacona przez sklep.
W raportach trzeba więc mierzyć rentowność po zwrotach, nie tylko wartość koszyka w momencie zakupu.
Kwestie kosztów dostawy przy odstąpieniu są szersze niż sama polityka darmowej wysyłki. Zobacz koszty dostawy i zwrotu po Widerruf w Niemczech.
Test A/B progu ma sens tylko z marżą
Możesz przetestować 59 €, 69 € i 79 €, ale nie oceniaj wyniku wyłącznie liczbą zamówień.
Mierz:
- średnią wartość zamówienia;
- marżę po koszcie towaru;
- koszt wysyłki;
- odsetek koszyków z darmową dostawą;
- konwersję;
- zwroty;
- marżę po zwrotach.
Przykład dwóch progów
| Próg 59 € | Próg 75 € | |
|---|---|---|
| Średni koszyk | 63 € | 72 € |
| Marża 40% | 25,20 € | 28,80 € |
| Wysyłka | -7,10 € | -7,10 € |
| Pozostaje przed innymi kosztami | 18,10 € | 21,70 € |
To uproszczenie, ale pokazuje właściwy kierunek: próg należy oceniać przez wynik ekonomiczny, nie przez atrakcyjność liczby na banerze.
Jak wdrożyć próg w WooCommerce?
- Policz realny koszt dostawy.
- Ustal klasy produktów wyłączonych z darmowej wysyłki.
- Wybierz próg na podstawie średniego koszyka i marży.
- Skonfiguruj metodę „Free shipping” dla odpowiedniej strefy.
- Dodaj jasny komunikat w koszyku.
- Przetestuj kupony i produkty przecenione.
- Przetestuj różne klasy wysyłkowe.
- Sprawdź checkout mobilny.
- Mierz wynik przez kilka tygodni.
Jeżeli promocje wpływają na próg, pamiętaj, że zasady cenowe w Niemczech mają własne wymagania. Warto znać również poradnik rabaty w niemieckim sklepie i najniższa cena z 30 dni.
FAQ
Jaki próg darmowej dostawy ustawić w Niemczech?
Nie ma uniwersalnej kwoty. Powinien wynikać ze średniego koszyka, marży i realnego kosztu paczki.
Czy próg powinien być liczony przed czy po rabacie?
Sklep musi mieć jedną jasną regułę i konsekwentnie ją stosować. Przetestuj zachowanie kuponów w WooCommerce, aby klient widział prawidłową informację jeszcze przed płatnością.
Czy produkty gabarytowe mogą być wyłączone z darmowej dostawy?
Tak, jeśli zasady są jasno opisane i checkout poprawnie pokazuje koszt dla konkretnego zamówienia.
Czy darmowa dostawa zawsze zwiększa sprzedaż?
Może zwiększać konwersję lub średni koszyk, ale może też obniżyć marżę. Trzeba mierzyć wynik po kosztach i zwrotach.
Gdzie pokazać próg?
Na karcie produktu, w mini-koszyku i koszyku można pokazać spójną informację. Najbardziej użyteczny jest komunikat, ile brakuje do progu.